Эксперты по продажам на Аlibaba, eBay и Amazon встретились со смоленскими экспортерами

Как смоленским компаниям успешно выйти на иностранные рынки и наладить экспорт через международные электронные торговые площадки, что можно экспортировать и какие российские товары сегодня пользуются спросом, как преодолеть сложности и какие инструменты продвижения использовать - эти и другие вопросы обсуждались на «круглом столе», организованном Центром поддержки экспорта Смоленской области. В мероприятии приняли участие более 30 смоленских предпринимателей, а в роли спикеров выступили ведущие эксперты из Москвы, Красноярска, Ярославля.

Онлайн-продажи: выгодно и легко!

Максим Астапенков, генеральный директор АНО «Центр поддержки экспорта Смоленской области»:
- Наша основная задача - увеличить количество экспортеров в Смоленской области и долю экспорта продукции, производимой на территории региона. Поэтому приоритетное направление работы Центра в 2019 году - продвижение через электронные торговые площадки. Онлайн-экспорт и продажи через каналы электронной коммерции - одна из актуальных тем для российского бизнеса. Мы помогаем смоленским предпринимателям разобраться в этом вопросе практически с нуля.
С помощью международных электронных торговых площадок (маркетплейсов) можно продавать абсолютно любую продукцию - от одежды, игрушек и электроники до продуктов питания и стройматериалов.
Сегодня Центр софинансирует 80% затрат на создание сайта на иностранном языке, чтобы компанию легко можно было найти в Интернете. Мы также оказываем содействие в продвижении через маркетплейсы Аlibaba, eBay, Amazon, Etsy, Europages, SAP Ariba и многие другие, в том числе внутристрановые китайские, которые, может быть, даже незнакомы российским пользователям.
На маркетплейсах существует платная регистрация, поэтому мы помогаем предпринимателям оценить, на какой из площадок они могут представить свой товар, и затем оплачиваем регистрацию аккаунта. Но для этого компания должна соответствовать определенным критериям. Если у нее есть соответствующий товар, все необходимые сертификаты, руководство готово выделять ресурсы и настроено серьезно, тогда Центр вкладывает в нее деньги, например, покупаем этой компании аккаунт продавца на Аlibaba.com, который стоит от полутора тысяч долларов, и создаем ее собственный магазин на площадке «под ключ». Безусловно, это большой объем работы и для самой компании. Мы стараемся донести до смоленских предпринимателей, что торговать через Интернет дешевле, быстрее и проще, чем ехать на выставки и искать покупателей за границей.
Есть масса компаний, которые это уже успешно делают. На «круглом столе» предприниматели имеют возможность пообщаться с экспертами и друг с другом, посмотреть на успешные кейсы, получить бесценные знания и опыт и, в конце концов, поверить в себя. А мы всегда готовы оказывать им поддержку.
Сейчас Центр проводит серию экспортных семинаров, где сертифицированные тренеры рассказывают начинающим экспортерам, как организовать экспортную деятельность. Так, 18 июня состоится семинар «Возможности онлайнэкспорта». Приглашаем всех желающих принять в нем участие.

О специфике работы на электронных торговых площадках

Армен Манукян, руководитель проекта по развитию цифровых услуг АО «Российский экспортный центр» (г. Москва):
- Для многих российских компаний экспорт ассоциируется со словом «сложно». Да, есть категории товаров и способы их реализации за рубеж, которые связаны с определенными трудностями (к примеру, продажа меда в Китай связана со сложностями его сертификации). В то же время есть каналы интернетторговли, которые позволяют максимально быстро и с минимальными финансовыми вложениями (а иногда и без них) запустить розничные продажи за рубежом. Чаще всего через такие площадки, как eBay и Amazon.У нас был эксперимент, когда вместе с экспортерами мы прямо с телефона открывали аккаунт, заводили товар на площадку, публиковали его. На это уходило всего пять - семь минут!
В Ярославской области вместе с eBay мы запустили проект «Город экспорта», в рамках которого 15 локальных производителей обучались экспорту через эту электронную торговую площадку. И они поняли: это рабочая схема! Онлайн-экспорт позволяет бизнесу сгенерировать стабильный доход. Благодаря таким проектам и мероприятиям мы доносим до предпринимателей информацию о том, как продавать за рубеж, и боремся с их главной проблемой - страхом.
Безусловно, есть некоторые факторы, тормозящие развитие отрасли, в том числе нормативные, например, невозможность вернуть НДС при экспортных розничных продажах... Но это решаемо. Не все так сложно, как кажется. Основная проблема в том, что мало кто пробует, большинство говорят: «У меня не получится».
Что делать, чтобы все получилось? Первое - предоставить иностранному покупателю возможность купить вашу продукцию. Второе - рассказать, почему он должен ее покупать. Есть масса примеров, когда российские продукты питания, косметика, игрушки успешно продавались в Китай, позиционируясь как экологически чистые.
Предпринимателю нужно понимать: на международных электронных торговых площадках он конкурирует со всем миром, поэтому недостаточно просто опубликовать свой товар, нужно его продвигать. А это качественные фото, контент и описание товара, быстрая доставка и т. д. Бизнес должен предлагать свои товары клиенту так, чтобы он смог приобрести их максимально удобным для себя способом. Продавцу необходимо подстраиваться под клиента. К примеру, в Китае на выставках рядом с товаром всегда есть QR-код, отсканировав который покупатель может прочитать все про этот товар. У нас экспортер зачастую дает свою визитку заинтересованному китайскому покупателю, а на ней - сайт на русском языке и е-mail, который заканчивается на ru. Понятно, что у покупателя возникает вопрос, стоит ли писать такому продавцу, что и на каком языке, и ответят ли ему.
Начать экспортные продажи просто, но достичь успеха здесь не всегда бывает легко. Не стоит думать, что, не имея никакой адаптации своего продукта к иностранному рынку, не имея представительств за рубежом, можно сделать большие продажи в какой-то конкретной стране. Нужно быть готовым меняться. Следует понимать, что интернет-торговля не панацея, а еще один, дополнительный и мощный, канал продаж. Она позволяет определить, в какую сторону следует двигаться.

Об экспортных возможностях

Мария Каданцева, генеральный директор ООО «МД-инсайт», официального сервис-партнера Аlibaba. com в России (г. Красноярск):
- В последнее время российский бизнес активизировался. Предприниматели начинают понимать, что можно получить с помощью онлайн-торговли, кому интересен их товар и что его можно предложить не только в своем городе, но и клиентам из Сингапура, Бразилии, Турции, Чили.
Если говорить о том, какие российские товары востребованы на Аlibaba.com, то это прежде всего сырье, вторсырье, металлопрокат, черные и цветные металлы, жидкое топливо, уголь. Кроме того, семена и луковицы растений, специи, ингредиенты, которые могут использоваться при приготовлении еды. Это предсказуемо популярные категории. Основное требование - ваш товар должен быть конкурентоспособным по цене.
Что касается готовых изделий, пользуются спросом уникальные товары с русским характером (деревянные пяльцы для вышивания, заготовки для изготовления фетровых кукол). Есть заявки на оборудование для тренажерных залов (столы для пилатеса).
За прошлый год на Аlibaba. com экспорт из России вырос на 10-12%.
Электронные торговые площадки созданы для того, чтобы компании инвестировали в себя и свое будущее, развивали бизнес, создавали новые рабочие места и становились сильнее. К сожалению, не все осознают, что они могут делать, как жить и развиваться. Российский бизнес пока стоит на месте. Мало кто начинает расширять свою команду, но те, кто это делает, в выигрыше!

Будьте первыми!

Благодаря различным мероприятиям, которые проводит Центр поддержки экспорта Смоленской области, предприниматели получают отличную возможность не только обменяться опытом, но и получить консультации экспертов по интересующим вопросам, узнать для себя много нового и интересного, получить толчок к дальнейшему развитию.
В регионе уже есть компании, которые успешно торгуют через электронные площадки.
Так, активно взаимодействует с Центром поддержки экспорта ООО «Елизавета +», занимающееся производством вафельного хлеба и хлебцев, и ООО «Лазертаг» - ведущий производитель оборудования для активного отдыха, продающий свои товары в 78 стран мира.
Андрей Малик, генеральный директор ООО «Елизавета +», г. Смоленск:
- Мы экспортируем свою продукцию не только в Белоруссию, Казахстан, Грузию, Латвию и Молдову, но и в Китай. В 2017 году по итогам бизнес-миссии в Шанхай компания реализовала на китайский рынок первую партию товара через электронную торговую площадку EPINDUO. Сейчас успешно экспортируем в северные провинции Китая, но способ реализации изменился. Мы взаимодействуем с дистрибьюторами во Владивостоке, которые, в свою очередь, продают его партнерам, и уже те реализуют товар в Китае через внутренние электронные торговые площадки.
Сегодня мы планируем расширить производственные мощности и приобрести новое оборудование, чтобы к концу 2020 года увеличить долю экспорта вафельного хлеба в 2,5 раза и закрепиться на новых рынках сбыта. Мы видим перспективы электронной торговли, этот рынок растет быстрее традиционного. Сейчас оформляем документы для работы на Alibaba.com.
Сергей Терещенков, генеральный директор ООО «Лазертаг», г. Смоленск:
- На электронные торговые площадки мы вышли три года назад и первоначально решили попробовать себя на eBay. Но проект провалился - мы не могли снизить себестоимость продукта. Два с половиной года назад вышли на Alibaba.com. Процесс был довольно сложным, но нам нужен был инструмент, чтобы иметь диалог с покупателями всего мира. Этим инструментом стал Alibaba. Бесплатно зарегистрировались и начали добавлять свою продукцию - игровое оборудование (пистолеты, автоматы, жилеты, повязки), но по хэштегу «Лазертаг» нас никто не находил. Примерно полгода мы не понимали, в чем дело. Затем купили статус Gold Supplier, дающий определенные привилегии, и попали в ТОП. Первый заказчик был с Тенерифе и практически с первым заказом окупил наши вложения! Аккаунт многократно блокировали, так как наше игровое оборудование похоже на оружие. С этой проблемой мы боролись примерно раз в полгода.
Первый шаг мы сделали на свой страх и риск, но потом поняли: это перспективно! Начали работать над сайтом, оформлять свой интернет-магазин, выделили для этого отдельного человека. На все ушло шесть месяцев. В результате сейчас через Alibabа каждый день к нам приходят два-три потенциальных покупателя, порядка 30 стран ежегодно покупают оборудование Laserwar. 60% объема продаж компании приходится на иностранные рынки.
Наша история успешна благодаря тому, что качество продукта очень высокое и сам он уникален. На Alibaba аналогичную продукцию продает только китайская компания. Это преимущество стало для нас ключевым при заходе на площадку. Мы смогли стать первыми среди европейских производителей, кто там размещается. Сегодня компания занимает на Alibaba.com практически половину всего контента на эту тему. Мы нашли свою нишу. А значит, и вы тоже сможете!

По всем интересующим вопросам обращайтесь в Центр поддержки экспорта Смоленской области по тел. +7 (4812) 67-20-90, еxport67.com.

Наталья НИКОЛАЕВА.